摩天楼を夢みて｜「とにかく契約を取れ」が組織を壊すとき。経営者が学ぶ営業マネジメントの限界

舞台はニューヨークの不動産販売会社「ミッチ＆マレー」。フロリダの「グレンギャリー・ハイランズ」などの土地物件を、電話と訪問で売りさばく営業マンたちの2日間を描きます。

かつてのトップセールスマンだったが今は落ち目のシェリー・レビーン（ジャック・レモン）、現在のエースリッキー・ローマ（アル・パチーノ）、不満を募らせるモス（エド・ハリス）とアーロノウ（アラン・アーキン）。彼らの収入は完全歩合制で、成績上位者には「グレンギャリーのリード（見込み客リスト）」と呼ばれる優良な顧客情報が優先的に回され、成績の悪い者には使えないリードしか与えられません。

ある夜、本社からブレイク（アレック・ボールドウィン）という男がやってきて、営業マンたちに最後通牒を突きつけます。今月の成績で1位はキャデラック、2位はステーキナイフのセット、そしてそれ以下は全員クビ——というコンテストです。

入院中の娘の治療費に追われるレビーンは、優良リードを回してもらおうと所長のウィリアムソンに賄賂を持ちかけますが、にべもなく断られます。追い詰められた営業マンたちは、ついに事務所の優良リードを盗み出して競合に売るという計画に手を染めていきます。深夜、事務所には何者かが侵入し、リストと電話機が盗まれる。翌日、刑事が事件を捜査するなか、ある男の犯行が思わぬかたちで露見していく——というのが物語の結末です。

（出典: Wikipedia「Glengarry Glen Ross (film)」、Wikipedia「摩天楼を夢みて」）

この映画を不朽の名作にしているのが、冒頭7分間にわたるブレイクの演説です。実はこのブレイクという役は原作戯曲には存在せず、映画化にあたって脚本家マメット自身が書き下ろしたキャラクターで、アレック・ボールドウィンの出演時間は10分にも満たないにもかかわらず、映画史に残る場面となりました。

ブレイクは営業マンたちを「負け犬」と罵り、自分の高級腕時計を外して机に置き、「この時計はお前の年収より高い」と侮辱します。そして黒板に「ABC」と書き、こう説きます——「A は Always（常に）、B は Be（〜であれ）、C は Closing（契約を取る）。常に契約を取れ」。

「Always Be Closing」は今や営業研修やビジネス書で繰り返し引用される標語になりました。確かに、常に成約を意識して行動するという規律そのものは、営業の基本として一理あります。だらだらと商談を続けず、相手の意思決定を前に進める——この姿勢は中小企業の営業現場でも有効です。

問題は、ブレイクがそれを恐怖と侮辱でしか伝えなかったことです。映画の中で、この演説は営業マンたちを奮い立たせるどころか、彼らの士気を打ち砕き、追い詰め、最終的に犯罪へと向かわせます。「とにかく契約を取れ」という号令は、達成の手段とセットで語られなければ、ただのプレッシャーにしかなりません。標語の正しさと、それを伝えるマネジメントの質は、まったく別の問題なのです。

（出典: Collider「Why Alec Baldwin's Soliloquy in Glengarry Glen Ross Is Still the Most Epic One-Take Ever」）

『摩天楼を夢みて』が描くのは、恐怖で営業組織を回した先に待っている末路です。「2位以下はクビ」という極端なインセンティブ設計は、一見すると競争心を煽り、成果を最大化するように見えます。しかし映画の中で実際に起きたことは、その正反対でした。

歩合制と成果コンテスト自体が悪なのではありません。問題は、達成不能な水準の目標を、退路のない恐怖とともに課したことにあります。人は、達成できると信じられる目標には向かいますが、「どうせ無理だ」と感じた瞬間に、努力ではなく抜け道を探し始めます。この映画は、その人間心理を冷徹に描き出しています。

（出典: SuperSummary「Glengarry Glen Ross Summary」、Wikipedia「Glengarry Glen Ross (film)」）

ブレイクの演説は「今月の数字」しか見ていません。来月この営業所がどうなるか、営業マンたちが翌年も働き続けられるかには、まったく関心がない。これは多くの営業組織が陥りがちな、短期成果への過度な傾斜の縮図です。

映画のなかでエースのローマでさえ、終盤に苦労して取った契約が、所長のミスで台無しになりかけると激昂します。個々人が必死で数字を積んでも、組織として顧客を守り、次につなげる仕組みがなければ、成果は一度きりで消えていく。コンテストで一時的に売上が跳ねても、不正が発覚し、人が辞め、顧客の信頼を失えば、その営業所に未来はありません。

中小企業の経営において、営業の数字はもちろん重要です。しかし、その数字を生む人が疲弊して辞めていったり、顧客が「二度と買わない」と離れていったりすれば、短期の好成績は長期の衰退と引き換えになります。『摩天楼を夢みて』は、「今月いくら売ったか」と「来年もこの組織が回るか」は別の問いであることを、暗い結末を通じて教えてくれます。

（出典: Time Out「Glengarry Glen Ross 1992 review」）

『摩天楼を夢みて』は反面教師として、営業組織をつくるすべての経営者に示唆を与えます。ブレイクのやり方を「迫力がある」と感心するのではなく、その先で何が起きたかを直視することが大切です。

「Always Be Closing」という標語そのものに罪はありません。罪があるのは、それを恐怖だけで押し付け、達成の手段も逃げ道も用意しなかったマネジメントのほうです。経営者がこの映画から持ち帰るべきは、「もっと厳しくしろ」という教訓ではなく、「数字を追わせるなら、追える環境を整えよ」という戒めです。