ジョン・ポール・デジョリア（ポール・ミッチェル）｜資本金700ドル・車中生活で身なりを整え、サロンに飛び込み営業した男の異常な情熱

ジョン・ポール・ジョーンズ・デジョリアは、1944年4月13日、ロサンゼルスのエコーパーク地区で生まれた。父はイタリア系、母はギリシャ系の移民で、いずれも一からアメリカで生活を築こうとした世代だ。だが彼が2歳になる前に両親は離婚し、シングルマザーとなった母は二人の息子を養いきれず、デジョリアは兄と共に東ロサンゼルスの養護施設（フォスター・ホーム）に預けられた。

9歳の時、デジョリアはすでに「働く子ども」だった。兄と一緒にクリスマスカードや新聞を売り歩き、家計を支えるためにストリートに立った。アメリカの底辺労働を子どものうちから体験したこの時期、彼は二つの真実を学ぶ。一つは「断られるのは普通だ」ということ。もう一つは「諦めずに次の家のドアを叩く者が、最後に売る」ということだ。後に百科事典の訪問販売、そしてサロンへの飛び込み営業で爆発する彼の営業哲学の原点は、9歳の少年が街角で経験した「拒絶」の連続にあった。

ジョン・マーシャル高校を卒業した後、デジョリアは米国海軍に入り、空母USSホーネットで2年間勤務した。海軍生活で身についた規律——朝決まった時間に起き、髪を整え、身なりを清潔に保つ習慣は、後に「住む家がなくても、サロンの前ではプロフェッショナルに見える」という生き方の土台となる。

除隊後の彼は職を転々とする。清掃員、保険外交員、そして百科事典の訪問販売員を5年間続けた。一軒一軒のドアをノックし、何度断られても次の家へ進む——この5年間こそ、デジョリアの「飛び込み営業」の原型を作った修行期間だった。後にタイム社の販売部長にまで昇進するが、彼の心はサラリーマンには収まらなかった。

（出典: Wikipedia「John Paul DeJoria」、Horatio Alger Association「John Paul DeJoria」）

1970年代、デジョリアは大手ヘアケアメーカーレッドケン・ラボラトリーズに営業職として入社した。百科事典で鍛えた「飛び込み営業」の腕は、サロン相手の業務用ヘアケア営業でも光った。だが、社内の方針対立から彼はあっけなく解雇される。家賃を払えず、車を住まいにする日々が始まる前触れだった。

業界に残るには、自分で会社を作るしかない——その瞬間、デジョリアは決意する。同時期に出会ったのが、スコットランド出身の若き天才ヘアスタイリストポール・ミッチェル（Paul Mitchell, 本名: Paul Mitchell Cremieux）だった。ポール・ミッチェルはサロン現場で「もっと髪のためになる製品があれば」という不満を抱いていた職人。デジョリアは「現場の困りごとを聞き、商品に翻訳して売り歩く」営業の達人。二人は完璧な補完関係を形作った。

計画は単純だった。「ワンステップで使えるシャンプー」と「洗い流さないコンディショナー（リーブイン・コンディショナー）」をプロのスタイリスト向けに作り、サロン専売で売る。当時のアメリカ市場には類似品が乏しく、現場のスタイリストたちの不満が直接、製品コンセプトに反映された画期的な発想だった。

だが二人には資金がなかった。共同で集めた創業資金はわずか700ドル。しかもその半分の350ドルは、デジョリアが母親から借りた金だった。約束していた投資家はドタキャン。約50万ドルの出資話は紙くずに変わった。それでも二人は1980年、登記を済ませた。「金がないなら、自分の足と口で売るしかない」——デジョリアの本当の戦いが始まる。

（出典: Wikipedia「John Paul DeJoria」、Entrepreneur「Started a Business with Just $700, Now He's a Billionaire」）

700ドルの大半は商品の試作と最初のラベル印刷に消えた。家賃を払う金は残らない。デジョリアは自宅から退去し、生活の拠点を20年落ちのロールスロイスに移した。皮肉なことに、その車は彼が以前わずかな成功を収めた時期に買った中古車だった。「ホームレスにロールスロイス」——絵に描いたようなコントラストだが、本人にとっては「家がないがゆえに残った唯一の財産」だった。

毎朝、デジョリアは車のバックミラーで髪を整え、皺の寄ったジャケットの埃を払い、サロンのドアを叩いた。9割は門前払い。「資金もない無名の二人組のシャンプーなど取り扱えない」と冷たく断られる。だが、5年間の百科事典訪問販売で身につけた営業の鉄則——「断られてもニコッと笑い、次のドアを叩く」が彼を支えた。10軒目で5分聞いてもらえ、30軒目でようやく1軒に置いてもらえる。それでも「その1軒のサロンが、次の100軒へ広がる種になる」と信じていた。

商品が画期的だったことも追い風になった。1本でシャンプーが完結する「ワンステップ・シャンプー」と、洗い流さずに使えるリーブイン・コンディショナーは、忙しいサロンの現場で「時短になる」「お客の髪が手早くまとまる」と評判になった。営業の足で広がった採用は、口コミで指数関数的に増えていく。

とはいえ最初の2年間は赤字続きだった。資金繰りは綱渡り、デジョリアは時に車中でカップ麺をかじりながら翌日の営業ルートを練った。それでも撤退はしなかった。なぜなら、彼にはもう撤退できる「家」がなかったからだ——文字通り、前進するしか選択肢がなかった。

（出典: CNBC「John Paul DeJoria went from homeless to billionaire by following 3 simple rules」、Celebrity Net Worth「From Homeless to Making Billions from Shampoo and Tequila」）

赤字続きだったジョン・ポール・ミッチェル・システムズに転機が訪れたのは、創業3年目の1982年頃だった。サロンでの採用件数が一定のラインを越え、口コミと再注文が雪だるま式に増え始めた。年商は100万ドルを突破。デジョリアは車中生活を脱し、ようやくアパートを借りる金を手にした。

同社が貫いた戦略は明快だった。「サロン専売（プロフェッショナル・オンリー）」である。スーパーマーケットやドラッグストアでは売らず、訓練を受けたスタイリストの手を通じてのみ販売する。これによって製品のブランド価値は守られ、サロン側は「うちでしか買えない」というロイヤリティを獲得した。デジョリア自身が訪問販売員出身であり、現場の関係者を大切にする商売の重みを誰よりも知っていたからこそ、この方針は徹底された。

商品ラインも拡充されていく。ティーツリーオイル配合のシャンプー、ストレートヘア用、カラーケア用、ボリュームアップ用——プロが現場で求めるあらゆるニーズに細かく応えるラインナップが整備された。営業の足とサロン現場の声で作られた製品群は、メガブランドの広告攻勢に頼らず、口コミだけで全米に広がっていった。

1980年代後半から1990年代にかけて、ジョン・ポール・ミッチェル・システムズは急成長を遂げる。現在、同社製品は世界約90,000のサロンで取り扱われ、82カ国以上で販売されている。日本にも輸入され、美容師のプロ用ブランドとして定着している。サロン専売という制約を逆に「希少性」と「専門性」のブランド資産に変えた経営判断が、生き残りどころか業界の世界的プレイヤーへと同社を押し上げた。

（出典: Paul Mitchell 公式「Our Leaders」、Wikipedia「John Paul DeJoria」）

ヘアケアで成功を収めたデジョリアは、別の市場でも同じ「飛び込み営業×品質第一」の手法を試した。それがテキーラだった。1989年、彼は友人のマーティン・クロウリーと共にパトロン・スピリッツ・カンパニー（Patrón Spirits Company）を共同創業する。狙ったのは、当時アメリカで「安酒」のイメージしかなかったテキーラを、ウルトラプレミアム（超高級）カテゴリへと引き上げることだった。

パトロンは100%ブルーアガベ、メキシコ・ハリスコ州での丁寧な手作り、職人による吹きガラス瓶——徹底した「品質第一」を掲げ、当時の市場価格の数倍で売り出した。常識外れの価格設定だったが、デジョリアの営業哲学は変わらない。「本当に良いものを、ターゲット顧客の目の前まで運んでいけば、必ず売れる」。レストランやバーを一軒一軒回り、バーテンダーに直接試飲させる。プロが認めれば客に推奨される——サロン専売モデルの応用だった。

パトロンは年々シェアを伸ばし、ハリウッドのセレブが愛飲する高級テキーラの代名詞となった。そして2018年、デジョリアらはパトロンをバカルディ社（Bacardi）に約51億ドルで売却した。700ドルの車中生活から始まったキャリアの「もう一つの果実」が、約51億ドルという数字で結実した瞬間だった。

デジョリアは現在も慈善活動家として知られ、ホームレス支援や動物保護、太陽光発電の途上国普及に多額の寄付を続けている。「かつての自分」を忘れない経営者として、米国の「ホレイショ・アルジャー協会」（逆境を乗り越えた成功者の表彰団体）の会員にも選ばれている。

（出典: Wikipedia「John Paul DeJoria」、Horatio Alger Association「John Paul DeJoria」）